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Être un bon vendeur selon Philippe Lafaix

Être un bon vendeur selon Philippe Lafaix

Le salon des micro-entreprises se tenait les 1, 2 et 3 octobre derniers au Palais des Congrès à Paris. N’ayant pas pour objectif de créer une entreprise (du moins pour l’instant) je m’y suis tout de même rendue pour assister à quelques conférences et je retiens particulièrement celle sur « Les 8 lois de la persuasion » donnée par Philippe Lafaix, fondateur et directeur associé de Practys Conseil. En d’autres termes, il était question d’analyser et comprendre pourquoi et comment être un bon vendeur.

Avant cette conférence, je ne connaissais pas monsieur Lafaix mais il se trouve qu’il a véritablement capté mon attention et c’est pourquoi j’aimerai écrire un article à ce sujet. Si vous le souhaitez, vous pouvez écouter l’intégralité de son intervention ici.

Parlons donc de ces fameuses 8 lois de la persuasion.

Salon des micro-entreprises

1. Découvrir et comprendre intimement

Cette première « loi » sous-entend qu’il faut bien connaître le client, poser toutes les questions nécessaires et croire en ce qu’on fait, croire en ce que l’on vend. Cela peut sembler tellement évident, pourtant, le problème avec certains (beaucoup de) vendeurs, c’est qu’ils pensent immédiatement à vendre quelque chose sans forcément prendre en compte les réels besoins du client. L’étape de la découverte est primordiale. Bien maîtriser son produit c’est bien, mais encore faut-il savoir allier savoir-faire ET savoir-être. Il ne faut pas hésiter à poser toutes les questions nécessaires pour bien renseigner le client et le comprendre intimement.

2. Être optimiste

Être capable de développer son mental, son optimisme. Savoir être positif. Transmettre son optimisme, c’est gagner des points pour la vente. D’ailleurs, si on prend un exemple simple d’un vendeur souriant et agréable versus un vendeur désagréable qui ne sourit pas, la préférence est vite vue.

3. Être un vendeur 2.0

Un vendeur 2.0 possède un blog à propos de sa passion, de ses compétences. Publier, présenter, partager sur les réseaux sociaux (Twitter, Facebook, Google + et j’en passe). Produire de l’info en étant pertinent = les clients viennent naturellement. Aujourd’hui, nous le savons tous, avant d’acheter quoi que ce soit, on regarde sur internet alors voilà pourquoi il est important d’être présent sur la toile pour pouvoir attirer les clients. Philippe Lafaix n’en parle pas clairement dans sa conférence mais je pense que vous avez compris qu’il est ici également question de référencement. Être visible sur internet est de rigueur.

En parallèle, tracer le client est un point essentiel à prendre en compte. Par là il faut comprendre qu’à travers les réseaux sociaux, si Monsieur X se rend au salon Y alors il se pourrait bien que ce soit un client potentiel et DONC il est intéressant d’entrer en contact avec ce monsieur X dans l’optique qu’il devienne client.

4. Suggérer des besoins inconscients

Poser des questions, c’est bien. Savoir suggérer des besoins inconscients, c’est un avantage certain. Il faut donc bien maîtriser son sujet pour éveiller ce besoin encore enfoui chez le client.

5. Conjuguer conformisme et anti-conformisme

Marquer le client, être différent des autres, savoir oser. Ni trop l’un, ni trop l’autre, mais allier les 2. Ici j’ai envie de prendre un exemple personnel de mon cousin qui travaille dans un centre d’appels. Un jour, il contacte un client et au cours de la conversation, il distingue en bruit de fond qu’il regarde un match de foot à la télévision. Lui aussi passionné de foot, il interpelle le client et lui dit « oh, vous regardez le match ?! Ils en sont où au niveau du score ? ». Par écrit, cela ne vous fera peut-être pas grand chose mais n’empêche qu’avec cette entrée en contact, le client s’est senti en confiance tout de suite et après quelques échanges footballistiques, il a fini par signer un contrat. Résultat, plutôt qu’un appel banal d’un vendeur ordinaire, la conversation semblait avoir lieu entre 2 copains.

6. Le pouvoir du « non »

« Si le client est roi, le vendeur doit être empereur ! » dit Philippe Lafaix. Par là, il faut comprendre que le pouvoir du « non » signifie « non, mais plutôt ça ». Il faut savoir être persuasif et ne pas toujours dire oui. Savoir faire la différence en s’opposant avec diplomatie tout en suggérant quelque chose de mieux qui réponde aux besoins du client.

7. Associer réactivité et temps compté

Toujours être à l’écoute même si on ne peut pas répondre tout de suite. Montrer de l’intérêt et prendre note pour pouvoir répondre dès que possible.

8. Cultiver la différence pour générer la préférence

Être créatif. Poser des questions différentes, sortir des sentiers battus. Avoir de l’audace et marquer le client pour se démarquer des autres vendeurs. Faire la différence dans la façon de s’exprimer, de se comporter, de s’habiller, etc. Quand on sort du lot, c’est quand même plus facile de marquer les esprits !

Mon avis sur cette conférence

Je n’ai pas repris tous les exemples de M. Lafaix mais je vous invite à écouter son intervention qui sera certainement plus parlante que mon article récapitulatif.

Bien que les 8 lois soient évidentes, elles ne sont pas toujours appliquées en réalité et je pense que c’est un bon rappel à l’ordre pour tout vendeur. J’ai vraiment accroché aux exemples de Philippe Lafaix : simples, amusants et parlants. Son dynamisme, son charisme et sa force de persuasion étaient palpables et je ne me suis pas ennuyée à l’écouter. Bref, il m’a bien vendu sa conf’ 😉 ! Ceci dit, je suis curieuse d’avoir des avis de vendeurs qui ont des sites e-commerce.

Ecrit par Cyn

J'aime voyager, rencontrer des gens, admirer des paysages, découvrir des peuples, goûter la gastronomie locale, parler des langues étrangères. J'aime passer du temps sur internet, bloguer, écrire, tweeter, partager, apprendre, découvrir et échanger sur les réseaux sociaux. J'aime rire, à en pleurer, sourire, positiver, imaginer et aller toujours plus loin.

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